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第7部分（第1页）

提升，成为妇炎消胶囊急需解决的重点问题。

1。

　两优相权取其重

既然要寻找突破口，首先就需要全面分析敌我双方的优、劣势，才能切中要害，立竿见影。

通过分析，帮助妇炎洁罗列出领导品牌妇科千金片、花红片和区域优势品牌抗妇炎胶囊与妇炎消胶囊之间存在的差异点。

与竞品相比，妇炎消胶囊价格高，知名度又低。

面对这种情况，企业有人提出以降价作为打击竞争对手的突破口。

但根据市场经验，如果贸然降价，一方面销售盒数的增加并不能带来销售额的提升，而且一旦进入价格战，企业就更没有费用空间运作市场，会更加被动。

另一方面，即使降价，面对价格低、知名度高的竞争对手，妇炎消胶囊仍然没有希望。

而妇炎消胶囊的品牌力同样处于疲软状态。

面对这种两难境地，既然无法两全其美，那就两优相权取其重。

因为任何一个企业都不应该卖无利润或低利润的产品，于是就抛弃降价的想法，重新寻找新的突破口。

方向确定后，又展开了对竞品的二次分析。

在分析过程中，发现竞品的产品诉求多数以单纯的功能诉求为主，即使涉及情感诉求也都属于间接利益，消费者感知不明显。

这一新发现，应该说对妇炎消胶囊是一个机会。

从化妆品的产品推广所创造的销售神话可以知道，即使品牌知名度不高或者价格较高，只要能够满足消费者使用后的生理需求以及心理需求，特别是将生理需求直接与心理需求相关联，就能有效启动消费者的购买行为，创造销售神话。

女性购买昂贵的化妆品是为了获得外在的美丽，而越来越多的女性都已经意识到内在的美丽同样重要，甚至超过外在美丽所带给周围人的影响。

经过上述深入分析，我们帮助百祥牌妇炎消胶囊将产品的诉求锁定在女性所需要的内在美丽上。

当女性得了妇科疾病，各种难言之隐都让她们难以启齿，不论工作还是生活都失去了以往的光彩和自信。

而任何女人，不论从事什么样的工作，不论在生活中承担的角色如何重要，都需要一种自信的感觉。

正所谓自信的女人最美丽。

即使是刻意追求外在美丽也是为了换来内心的自信。

百祥牌妇炎消胶囊治疗妇科疾病，让女人找回在工作中的自信，找回在丈夫面前的自信，让女人更具魅力。

这样，女性内心的真正心理需求被挖掘出来了。

只要将产品的功能诉求与该内心需求直接相关联，很多女性都会对百祥牌妇炎消胶囊产生好感，因为它表达了她们的心声，解决了她们最急需解决的问题，给她们带来了更多的利益。

而对于百祥而言，就增加了更多的成功把握。

十五、避其锋芒，迂回营销，创造竞争真空（2）

2。

　广撒网不如精耕细作

在营销环境日益复杂的今天，盲目扩充*络，只会使企业的投入产出比严重失衡，无法产生高利润。

百祥企业目前在资金和品牌知名度都有所限制的情况下，如果跟从竞品走全国市场路线，不仅无法实现销量的快速提升，企业还会因投入成本过多而造成资金周转不灵，市场只打雷不下雨，得不偿失。

针对企业自身情况，在确定了妇炎消胶囊极具竞争力的产品诉求点后，建议妇炎消胶囊应从区域市场精耕细作入手。

通过打造样板市场并进行经验复制，完成由点到面逐步推进的过程。

在确定战略市场后，根据产品重新调整渠道策略。

利用产品在医院终端的影响力，逐渐渗透药店终端，并不断向外扩延，实现医院、药店间的相互借势。