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第7部分（第1页）

最后，优秀的销售人员痛恨“邮差式”

的推销模式。

我们当然不是贬低邮差，每天沿着固定的路线发送邮件是他们的工作。

优秀的销售人员当然也做与此相类似的工作，向新客户推销他们的新产品，但他们不满足于此—他们还要走出这条固定路线去寻找产品和客户机会。

比如，最优秀的销售人员认为，他们的工作职责之一就是经常把他们在外面发现的好点子带回来，他们会说：“如果我们生产某某产品，我们就能把客户都拉过来。”

在这一方面，最优秀的销售人员与你相类似，提升销售额也是他们最重要的职责。

在这一方面，优秀的销售人员与你和其他任何上司又都不一样，因为你们还要负责处理组织里的其他各种事情，而对于他们来说，提升销售额是他们最重要的职责，也是唯一的职责。

这就是优秀的销售人员之所以与众不同和千金难求的原因。

要向员工公开账簿吗？

我经营着一家小商店，雇了五个售货员。

最近，我一直在想和他们一起分享商店的利润，希望他们能认识到我们充分利用每一天、提高每小时的工作效率、减少缺勤率的迫切性。

我还希望通过向他们公开商店的一些经营数据来营造团队精神、激发创新。

您觉得怎么样？

—新泽西州樱桃山读者

我想你肯定知道“好心没好报”

这句谚语。

也许，这句谚语很快就会应验在你身上了。

不要轻视透明的作用！

一般来说，你告诉员工有关成本和严峻形势的信息越多，效果越好。

你想得没错—当人们知道他们所面临的严峻形势后，他们就会产生一种责任感和紧迫感，这种责任感和紧迫感往往会带来内部流程的改进和工作效率的明显提高。

同舟共济的感觉可以极大地激发团队合作和创新精神。

但是—

公开账簿也存在一些隐患。

重要的一点是，你很难做到适可而止。

公开成本之后，为了起到说服他们的效果，你还不得不公开销售额和利润。

所以，你一定要考虑清楚，你是不是愿意让所有售货员都知道商店赚了多少钱？他们会自然地拿这个数字和你给他们的薪水相比较。

最终，他们将推算出你赚了多少—还有，你比他们多赚多少。

你可能很愿意解释这中间的差距，也许这正是你骄傲的地方。

如果是这样的话，你也许就能够放心地将你的财务状况详细透露给你的员工了。

但是，记住，不管公司的规模如何，每个员工的内心深处都会有一个薪资标准，他们根据自己付出的劳动和绩效情况来判断他（她）与其他每个同事的价值。

如果你觉得你把关于商店的所有秘密信息都透露给员工之后，可能会起到与事先的设想相反的作用，那么，你还是暂时不要这样做。

最好另想办法—想一个比较保险的、可以让你的员工像你一样认真工作的其他办法。

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