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第13部分（第1页）

人们可以运用种种手段和计谋占你的便宜。

每个人都略知其中一二，例如谎言、心理攻击以及其他各种施压手段。

这些手段是违法和不道德的，或者是让人感到不快的，其目的都是帮助使用者在非原则意志较量中“赢得”

某些实际利益，我们称这种手段为诡计式谈判。

在意识到有人在对自己耍弄伎俩并进行讨价还价时，多数人会有两种反应。

第一种属于正常反应，即忍气吞声。

搅局毕竟不是件好事。

在没有弄清事实真相前你权且相信对方，或者发顿脾气，决定以后不再跟他们打交道。

但现在，你寄希望于最好的结局而保持缄默。

多数人是这么做的。

他们希望由于自己的让步，对方也会妥协而不再得寸进尺。

这种方法有时灵验，但更多的时候却不起作用。

英国首相张伯伦1938年面对希特勒的谈判诡计所作的反应便能说明问题。

当时张伯伦认为达成协议已不成问题，但希特勒却又提高了要价。

在慕尼黑，张伯伦为避免战争作出了一系列让步。

结果，一年以后二次大战爆发。

第二种普遍反应是以其人之道还治其人之身。

如果对方一开始就漫天要价，你就把价格压得奇低；如果对方骗你，你也以牙还牙；如果他们威胁你，你以威胁回敬；如果他们固守立场，你则有过之而无不及，表现得更加固执己见。

其结果是要么一方退步，要么谈判就此破裂，后一种情况更为常见。

这种伎俩并不足取，因为它不合乎对等原则。

这种计谋只是由一方设计使用，另一方则被蒙在鼓里，或是知道真相也会忍着。

我们在前面讨论过，对于单方面的实质性建议，最有效的回击是，分析建议所依据的原则的合理性。

诡计式谈判策略实际就是谈判程序的单方面建议，关系到谈判各方如何进行谈判游戏。

为了应对这样的情况，你应该从谈判程序开始进行原则谈判。

如何商定谈判规则？

当对方使用诡计时，商定谈判规则有三个步骤：发现诡计，揭穿诡计，质疑诡计的合理性与可取性——谈判就围绕这三步展开。

要采取应对措施你必须先了解情况。

要学会识别哪些是欺骗伎俩，哪些是故意让你难受的计谋，哪些会使对方陷入立场之争而不能自拔。

通常，诡计一旦被识破，也就失去了它应有的效力。

比如，对方为了破坏你的判断力，对你进行人身攻击。

看清这一点后，对方的努力也就白费了。

在识破对方伎俩后，明白地向他们指出：“乔，也许是我搞错了，但我看你和特德是一个唱红脸，一个唱白脸，在演戏呀？如果你们需要时间，理顺你们之间的分歧，尽管说。”

指出对方的伎俩不仅让伎俩本身失效，也让对方担心会惹恼你。

对于对方的诡计，一个简单的发问就足以让他们罢手。

然而，揭穿诡计最重要的目的是你有了一个协商游戏规则的机会，这就是第三步。

这种协商针对的是程序性问题，而不是实质性问题，其目的仍然是有效、愉快地达成明智协议（这里是关于程序方面的协议）。

总之，使用的方法仍然是一样的。