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第12部分（第1页）

由始自终，唐布尔使用的都是原则谈判法。

以下摘录的是谈判中的对话。

每段对话之前有一行黑体字，表明原则谈判者在类似情况下会使用的语言。

对话之后是理论分析以及它所产生的影响。

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第七章　谈判柔术（6）

“如果我错了，请您纠正我。”

唐布尔：琼斯太太，我刚听说（如果我错了，请您纠正我）我们公寓的租金是受政府管制的。

这套公寓按规定，最高月租金是466美元。

这是真的吗？

分析：原则谈判的实质是，对客观事实和原则持开放的态度。

唐布尔小心翼翼地向琼斯太太求证客观事实的正确性，因而使对话从一开始就建立在理性的基础上。

唐布尔邀请琼斯太太参与到对话中来，一方面请她证实所述事实的真实性，另一方面如果事实有出入也请她加以纠正。

这使得两人成为努力弄清事实的合作者，对抗因此而被化解。

如果唐布尔以断言的口吻得理不让人，琼斯太太会感觉受到威胁而采取抵御的态度，她也许会否认这些事实。

这样，谈判一开始就不会是建设性的。

假如唐布尔真的弄错了，但事先已打招呼请对方指正，会让人更容易接受。

如果只是跟琼斯太太说事实就是事实，结果却发现自己错了，会很没面子。

尤其糟糕的是，琼斯太太会因此愈加怀疑唐布尔所说的一切，进而增加谈判的难度。

乐于接受别人的指正和劝说，是原则谈判的战略支柱。

只有乐于听取对方建议，才能说服对方以同样的态度接受你提出的原则和客观事实。

“感谢您为我们所做的一切。”

唐布尔：保罗和我非常感谢您把公寓租给我们。

您为我们花费了时间和精力，我们一直念念不忘。

分析：给对方个人以肯定，是把人与事分开的关键——即把人际问题与实质问题分开。

通过对琼斯太太表达感谢，唐布尔实际上在说：“我们并不是要和您个人过不去，我们认为您为人慷慨大方。”

唐布尔把自己放在琼斯太太一边，消除了她感到自我形象受到损害的担心。

不仅如此，给予对方称赞和支持，表示对方有资格继续得到这些赞美。

受到唐布尔的称赞，琼斯太太开始在情感上有点偏向唐布尔对自己的肯定，现在她有可能失去对方的肯定，因而更愿意谋求和解。

“我们考虑的是公平。”

唐布尔：我们想知道的是，我们是否多付了房租。

如果您能说服我们相信，我们所付的租金在当时是公道的，我们就算两讫了，会马上搬出去的。

分析：唐布尔根据原则说话，并申明他要坚持原则。

只有原则才能说服他。

同时，他让琼斯太太明白，他愿意接受依据原则的劝说。

这样，琼斯太太就没有多少选择余地，她只能通过摆事实、讲道理来寻求她的利益。

唐布尔不是由于他的实力而采取公正的原则立场。

不但唐布尔的目标建立在原则的基础之上，而且使用的手段也有原则。

他申明自己的目的是，付出的房租和租期之间应保持公正的平衡。