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第9章 能不能留一手（第1页）

龚成遇到了过去叫外卖的老顾客，如果回避不了，又何必回避？

龚成直接回答说：“是的，我做过外卖，那是在勤工俭学的时候。”

若玉见大家瞧不起龚成，有点不悦，于是就把话接了过来说：“穷人的孩子早当家，学生时代，我也做个家教，这没有什么吧？”

若玉这么一说，大家也就停住了嘲笑。

蔡老板咳了一下，大家像是听懂了，不再作声了。

蔡老板的开场白开始了：

“无关的话题就不要说了，咱们言归正传。

今天请来了龚成先生，虽然是一名小将，但我也是认为，人不可貌相，海水不可斗量。

相信龚成先生经过对本厂的考察后，会搞出一套符合本厂特色的营销方案，或者叫营销模式。

下面，龚成先生有什么问题可以提，在座的都是本公司高管，有营销副总、技术总监、财务总监、客服总监等，他们都是本公司的骨干，也是跟我摸爬滚打多年的伙伴，只要龚成需要什么资料和数据，我们一定尽力配合。”

蔡老板说完就看着龚成。

龚成第一次在这么多人的面前讲营销项目策划，不紧张是不可能的。

但是，龚成的心理素质好，很快调整了自己的心态，沉着地讲出了第一句话：

“刚才大家对我重点关注床头柜爆出了嘲笑，使我一下子看到了病床市场的问题所在。

下面我要向在座的前辈问一个问题，假如，一张病床，你如果做出与别人不一样的功能或者特色，你认为还有可能吗？”

在座的人被问住了。

大家相互看看后，目光落在蔡老板的身上。

蔡老板逼得说实话了：“病床这种产品虽然也归类于医疗器械类，其实就是住院部里摆放的一个专用家具，品质和功能大家都差不多，你有的功能，大家都有，你有的特色别人也有。

病床这个东西，他本身没有什么科技含量。

所以，大家在竞争时，只有拼价格和材质，售后服务也没有什么差异，坏哪儿，就换哪儿，甚至是终身保修。

我们公司的价格总是最低的，因为我公司是残疾人企业，有许多优惠的税收政策，再加上材质也过得去。

如果说我的病床与别人的区别，就是在价格方面有优势，其他，倒也没有什么了。”

龚成说：“是的，没有差异化的产品，仅仅靠打价格战是没有胜算的。

如果招标方与某个投标方有私下的利益捆绑，那么，你报的最低价会被直接出局。

你不但不能中标，反过来会有一些人认为你在搅局，自己败下阵来，还没有落得好的口碑。”

大家不说话了，戳到了痛处，包括蔡老板也认真地听着龚成的剖析。

龚成说：“现在的招投标市场很微妙，竞争激烈。

有时候嘛，中标还要看运气。

如果中标要靠运气，那我劝你不要去投。

运气不能作为一个公司的管理水平。

当然，有没有运气？有，如果，中标公告中排序第一的人出了问题，那该项目就依次排队给第二名了，你说，这是不是运气？你如果每次都是碰运气，那你的企业就完全没有计划了，守株待兔的故事不管由谁来讲，谁也不会有第二次幸运。

因此，产品的特色，绝对不是产品功能的特色，还应该有营销模式的特色。”