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第25部分（第2页）

演化成成为鸭鹅大战的一个重要转折点。

波司登老总高德康突然发表了一个戏剧性的“补充发言”

，指出鹅绒优于鸭绒是行业公开的秘密，今后不应在这个问题上再有什么争论，北极绒的做法对行业是一个有益的贡献，鹅绒作为一个重要的羽绒产品将在高端市场占据高端市场，并支持挑起“鹅鸭大战”

的北极绒关于“开发鹅绒产品是中国羽绒业的进步”

的观点，并宣布今冬波司登品牌的羽绒服全部采用鹅绒。

　　尽管有人认为“鹅绒优于鸭绒”

是蓄意炒作，也是有意误导市场。

但市场竞争的法则告诉我们，该问题能够被拿出来争论，本身就已经说明鹅方的胜利，而且争论得越热烈，鹅方的胜利成果就越大。

因为，消费者是不会真正关注这个争论的（就算有结果），他们只要知道鹅绒确实在天然的角度上优于鸭绒就行了。

由此，鸭鹅大战开始进入中盘。

　　由于波司登的加盟，鹅绒的推动力量进一步强化了。

9月13日，湖北某供销公司在北京某著名媒体打出销售鹅绒的广告，短短一个月间里，鹅绒价格上涨了25％，很多后来厂家不得不高价进货。

　　在鸭绒林立的衬托下，北极绒鹅绒羽绒服的推出一下子就抓住了消费者的注意力，加上北极绒本来的品牌效应，顺利延伸到鹅绒羽绒服，成为市场上追求环保、时尚的高端消费者的首选。

营销讲究的第一效应，在北极绒鹅绒羽绒服的广告传播上再次得到印证。

　　在这种情况下，包括雅鹿等在内其他传统品牌纷纷上马鹅绒羽绒服，不过是打着绿色概念，与北极绒鹅绒诉求的直截了当相比，无论是环保还是绿色都显得象隔了一层窗户纸；而刚刚杀入的企业不得不调整广告传播的卖点，把都市“谁穿谁精神”

这个虚化概念转变为，“买羽绒服，怎么挑？”

——款式、面料、做工与品质，以消解鹅绒冲击波。

其实消费者明白着呢，羽绒服凭什么叫羽绒服，比拼的就是羽绒？　　其他羽绒服品牌上马鹅绒服或者调整广告诉求点，都犯了“凡事预则立、不预则废”

的大忌，而忽视了对2001年整个羽绒市场大走势的研判。

　　从11月开始的暖冬让所有的羽绒服厂家“心忧衣贱盼天寒”

，但是由于一些厂家的广告协议的事前签定，这时候已经成为卸不掉的包袱。

而北极绒采取灵活广告策略，主动放弃电视广告重武器而改用软性文章和平面广告相结合的轻武器。

一般而言，订立长期大额广告合同虽然能拿到优惠的折扣，但是这是建立在整体市场向好走势基础之上的；由于暖冬，在这个时候，谁及时调整广告投放策略，谁就能赢得在接下来价格战的主动。

　　果不其然，在鸭鹅大战收关阶段，北极绒占据高端市场，在广告投放的调整节约的费用基础上，同比例下调价格，控制库存，始终掌握着市场脉搏，相机而动的，占据着主动地位。

　　如今，鸭鹅大战已经曲散人终，由于经年未遇的暖冬影响，诸多厂家积压严重。

据测算，去年全国各羽绒服厂家计划生产近5000万件，而整体销售大致与2000年的1800万件持平，并略有下降，整体积压近3000万件。

而北极绒方面的库存几近为零。

　　盘点2001年，雪驰集团承认，他们公司原计划生产羽绒衣600万件，后来看市场形势不对及时调整方案，将产量压缩到540万件。

尽管这样，公司的羽绒衣今年还是出现库存，这也是公司创业以来的首次，“我们公司的情况还算好的，有些公司的销售率只有20％至30％，真可谓损失惨重”

。

　　“凡战者，以正合，以奇胜”

，北极绒以差异化的鹅绒奇袭羽绒市场，骑鹅历险，改变了整个羽绒市场一鸭独立的市场格局，进退得当，应变无误，全身而退，树立起温暖产业中强势品牌形象；同时还带动了整个以鹅绒为突破口的产业链发展；此外在保暖内衣行业，北极绒无论产品销量和市场占有率均名列前茅。

据悉，2002年北极绒又将在保暖内衣行业抛出类似鹅绒羽绒服的重磅核弹级产品——形美内衣，其招商工作正在紧锣密鼓地进行之中。