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第6部分（第1页）

“11Ps”

的营销组合（3）

假如一个身体孱弱的消费者，他需要营养食品，但他必须具备一定的购买力，否则销售人员即使工作做得再好也难以促成买卖；再则即使这个身体孱弱的消费者有购买力，但他没有健康意识，那么短期内也很难成为安利的顾客。

因此，安利营养食品的目标消费者是那些有购买力的、健康意识强烈的、身体孱弱或者希望保持身体优良素质的那部分消费者。

这就是优先法则的运用。

安利的定位（Positioning）

定位（Positioning）的意思是，必须在顾客心目中树立某种形象。

安利公司深知，声誉决定一个公司的市场地位。

要想生产出世界市场上最好的产品，那么就应该知道，安利产品的质量要最高，价格也要高，安利的销售代表应该是素质和能力最好的，促销要在最适当的媒体上做广告，还要印制最精美的产品目录等等。

如果不把安利定位在最优质产品的位置上，而只是定为一般的产品，那么安利的销售方式势必变革。

安利的权力（Political　Power）及公共关系（Public　Relations）

科特勒认为，现在的公司还必须掌握另外两种技能，一是政治权力（Political　Power），就是说，公司必须懂得怎样与其他国家打交道，必须了解其他国家的政治状况，才能有效地向其他国家推销产品；二是公共关系（Public　Relations），营销人员必须懂得公共关系，知道如何在公众中树立产品的良好形象。

这些被称为“大市场营销”

。

安利公司的第二代领导人史提夫？温安洛是美国商会理事会执行主席，在中国加入WTO的问题上做过积极的努力。

此外，安利公司还赞助中国官员赴哈佛的学习费100万美元，这些就是大营销的体现。

放眼世界上任何一家大公司，无不和政府保持着良好的关系。

大营销的成功将会给公司的发展带来强大动力。

安利公司还踊跃参加一些慈善活动，并积极纳税。

2003年3月1日，媒体公布了2002年广州国税纳税大户排行榜，安利（中国）日用品有限公司名列第七位，较去年上升了两位。

安利的人（people）

“人”

（People）。

这个“P”

是所有“P”

中最基本的一个，它的意思是理解人，了解人。

这一点对所有的营销人员都是重要的。

任何一家企业最先和顾客沟通的总是他的销售代表而不是产品，因为是这些人与顾客打交道。

培训员工学会礼貌待客，帮助下属做好工作的问题，叫做“内部营销”

（Inside　Marketing）；满足顾客需要的问题，叫做“外部营销”

（External　Marketing）。

安利公司深知有时一个公司的最大问题是内部营销的问题：使销售人员承担起全部为顾客服务的义务。

整个市场营销的要领，在于满足顾客的需要，因为我们都希望有不断重复的销售，希望顾客再次购买。

而达到这一目标的唯一途径，就是满足顾客的需要。