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第7部分（第1页）

忙自己的事情而没有留心顾客〃保持对顾客动态的必要关注是一个销售人员必须具备的素质，就如同自然界捕食时会密切注意猎物的动态一样；

期待着顾客到时主动叫他〃很可惜，十有六七顾客可能不会叫你，他会选择悄悄离开，正如他悄悄的来。

销售策略以及应对话术

顾客一般进店后虽然他可能不说话，但是他的神态举止等肢体语言往往还是会出卖他们，告知你与他沟通交流的最佳时机，比如：

眼睛不停的搜索；

静止不动，站在我们某一款产品面前；

用手触摸我们的产品；

开始翻看我们的价格牌；

认真观察地板后回头找你；

抬头与我们销售人员的目光接触；

脚步突然停下来，并较长时间静止不动；

当出现这些情况下，请你千万想都不要想就上去跟他主动交流，比如你可以说：〃这款产品是我么非常有特色非常不错的一款产品，我给您介绍一下吧？〃说到这里，有些人可能要说了，你这样想不不想就上去，万一你判断错了怎么办？没关系，错了也要上，不行大不了退回来再等机会，顾客难道还会吃了你不成？不过我倒是见过很多因为想得太多，最终没有上前的人。

机不可失，失不再来啊！

实战情景21：几次我都上去了，但是走到顾客跟前又不知道跟顾客说些什么？

错误应对

〃请问有什么可以帮您的吗？〃

问题分析

〃请问有什么可以帮您的吗？〃很多销售人员喜欢这么说，习惯使然，如果你使得顺手那就最好。

但是有些时候多数人也容易碰钉子，因为顾客会回答：〃我先随便看看！

〃但是不管如何上前询问，总比不上去主动询问坏。

销售策略以及具体话术

人都有好奇心，没有购买欲望主要是没有看到让他产生兴趣、眼睛发亮的产品，没有胃口就需要调理调理，所以可以采用一些方法调调顾客的〃胃口〃。

1、特价诱导法

例：〃小姐，您运气真好，为答谢消费者公司周年庆，这款地板正好在搞优惠，我给您介绍一下？〃

2、肯定诱导法：肯定产品的优点（突出新、设计、环保等）

例：〃小姐，您真有眼光，这款产品是我们卖的最好的，上个月都卖脱销了，刚进货今年最新款，无论在强度、款式等方面都优于同类产品，我给您介绍一下吧？〃

3、赞美诱导法：肯定顾客的优点

例：〃这是你小孩吧，真可爱，小朋友，几岁了？〃

〃小姐，您的发型很漂亮，哪里做得啊？〃

4、自嘲引发好奇心

例：〃小姐，咋一看，是不是感觉好像跟其他的地板没什么区别啊，价格好像比他们还要高一点啊？我给您简单介绍一下吧^_^〃

以上是我经常用的或者见到一些优秀销售人员常用的，只是抛砖引玉而已，方法肯定比困难更多，关键是我们是否用心，我相信你一定会总结出更多的方法的。

实战情景22：感觉顾客也不知道需要什么，介绍什么都说〃好〃

错误应对

没事，慢慢想，想清楚再告诉我

问题分析

〃没事，慢慢想，想清楚再告诉我〃类似这样的回答或者处理方式是一种比较消极的方式，有些顾客就算想几天未必能够想得明白，所以对这种顾客一定要主动引导

销售策略以及应对话术