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第3部分（第1页）

3、最重要的就是不断强化自己的修养、强化自己的销售技能，我常常讲：信心是练出来的。

只有自己有宽广的胸怀、优雅的修养、对产品深入了解、非凡的销售技能才能有不断成交顾客，这样你才会变得更加自信。

实战情景4：看看人家多能说，每次都能把顾客说动了，我的嘴巴怎么那么笨呢？

典型特征

这又是一种典型的妄自菲薄的特征，也是缺乏信心的表现，这种销售人员往往没能找到自身的特色与风格，看别人总觉得什么都好、什么都强，看自己总觉得自己什么都不行，因此不顾个人性格与条件，盲目的学习别人的风格，结果最后〃适得其反〃，所以关键还是要找准自己特点，因势利导，每种风格的人都可以做好销售。

实战案例

我原来一直以为优秀的销售人员一定是口齿伶俐，处事八面玲珑，所以我那时开始拼命的修炼口才，结果发现好像不是这样的，就拿追女孩的过程来说，好像也是一样的，萝卜白菜各有所爱，有人喜欢老实的，也有人喜欢活波的，有的人脸蛋至上，有的人就喜欢贤惠的，反正什么都有。

其实回想这么多年见到的优秀销售人员中，各种类型销售人员的都有。

列举其中的几个给你听听，或许你能得到很多启发：

八面玲珑型。

这是我在济南认识的一个大姐，大家都称她王姐，东北人，爱笑，特能说，特能煽惑人，一般人只要进店不超过3分钟就熟络的可以到客户家去吃饭了。

销售特别厉害，往往不到30分钟客户就缴械投降了；

大智若愚型。

这是我在上海七宝店认识的一个某品牌数码相机的销售人员，该品牌属于三流品牌，但是愣是被这个家伙在上海属于城乡交界处的七宝C类店做成了全公司销售第一。

但是你要一看这个兄弟长相，如此朴实，憨厚，甚至有点傻傻的，呆呆的，全然没有一般销售人员的那种灵气。

但是只要一介绍起产品，你会深深被他那种对产品以及竞争对手产品熟悉所打动，而且由于他的表达能力有限，所以他非常善于应用现场体验、演示等技巧引导顾客感受产品的卖点。

此外此人也是非常聪明的人，他往往选择40岁作用的人下手，因为他认为一般的年轻客户更喜欢时尚一点相机，他40岁人更讲究实惠和性价比。

专业型。

这是我在某橱柜品牌店见到的一个年轻的高手，姓杨。

此人据说一人占其店内单月销售的70％之多。

多次领教后，我彻底折服，因为他太专业了，他会通过不断问问题把你的需求探求清楚，然后针对性的提出解决方案。

以至于我常常困惑这就难道就是江湖传说中的〃顾问式销售〃？比如他会问你：你家有孩子？多高了？〃如果你回答有，他会给你量身设计：〃那我建议你不要买烤漆的。

因为烤漆的容易被划伤。

此外我建议不要做那种有高柜子的因为容易弄伤小孩子……等等〃。

最后客户无一不满意而归。

朴实无华型。

这种人看上一脸朴实，是那种典型的让人老实，不会骗人的那种。

一般不发言，但是一说话就特别令人信服的人。

比如我在宁波就见过这么卖家具的高手。

他解说得太实在，让人无法不信服，比如他回答对于甲醛疑问时他会说：〃是的一般的家具都会不同程度含有甲醛（一般销售人员都会回答你我们的没有，对手的有），但是我们的是控制到多少多少，是最低，一般多少以下不会对人构成威胁，而且我们还采取了什么措施能够保证甲醛多少年不渗漏等。

〃听听说得多实在，但是〃阴险〃就在这里，实在中又把产品卖点说出来，趁机又打击了对手。

但是你听得出来打击别人了吗？你能这么解说吗？

以上只是我研究优秀销售人员类型中的几个，还有很多的。

实战支招

千万不要一山望着那山高，盲目的去学习别人的特点，而放弃自身的特点。

其实每个人都有自己的销售特点。

如果你看上去比较老实，话不多的。

那么你就强化自身的产品知识，多问顾客问题，多引导顾客自身体验产品，这样就可以很好避免表达能力不足的问题；

如果你很能说、很热情，那么就把自己的这种风格发挥到极至，让顾客都能喜欢你、信任你等；