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第3部分（第1页）

所谓需求吻合法，即根据企业招商的品种在所要销售的区域内从众多商业合作伙伴中，有针对性地寻找经营理念、人员结构、销售区域、销售区域的深度和广度及主销产品与企业的要求相符的合作伙伴，选择要点为是否与目标需求吻合。

很多人都认为“门当户对”

是幸福的基础。

同理，在商业合作伙伴的选择层面，同样要求寻找“门当户对”

的商业合作伙伴。

只有这样，企业产品才具备了发挥影响力的基础平台，产品影响力才会直接作用于产品销量提升。

对于“门外汉”

而言，因为无法感知，产品影响力无论多大也是无用。

而“门当户对”

的商业合作伙伴所拥有的资源将使销售工作更加顺畅地开展，并减少障碍，降低沟通成本，使企业在同样投入的情况下实现产品销售及品牌的共同提升。

5。

　打包法

所谓打包法，即根据不同地区的主销产品以及企业各商业产品的利润率，将该区域内的各商业产品进行组合销售来制定组合政策，使高、低利润产品相互支撑，为企业创造更多的操作空间，增加产品竞争力。

企业的产品不可能都是优秀产品。

对于一般性产品只要运作好，同样可以为企业作出贡献。

因而以具有竞争力的产品吸引商业合作伙伴的关注，同时携带部分缺乏竞争力的产品，共同组成和商业合作伙伴合作的产品组合，以此增加一般性产品的影响力，增加整体产品对商业合作伙伴的话语权，增加企业本区域总体销量的提升。

而高、低利润产品的打包能够更好地分摊渠道费用，提高整体的产品利润率。

6。

　利益差异法

所谓利益差异法，即在产品同质化严重的商业渠道环境中，通过商业金钱利益与产品卖点利益两方面共同创造差异影响。

卖点利益可为同一产品创造更多的消费者购买理由，增加产品的鲜活性，拓展消费群体范围，帮助商业合作伙伴从专业化角度提升产品竞争力和销量。

单纯依靠商业金钱利益增加产品影响力，会使企业产品陷入恶性价格战而无法获得最终胜利。

因而要将商业金钱利益与产品卖点利益相结合，通过卖点利益赋予产品差异性特点，从另一个角度增加产品的竞争实力。

以产品卖点差异性和金钱利益共同增加产品影响力，有效增加商业合作伙伴对企业产品运作的信心，为销售人员提供市场运作的有利武器，以帮助商业合作伙伴更好地销售产品。

7。

　降低风险法　。

。

四、通过提高商业渠道的产品影响力创造竞争真空（3）

所谓降低风险法，即用一个品牌下的系列化产品满足商业合作伙伴销售某一系统产品涉及较多品项的需求，为竞争对手设置障碍，并将每一个产品进行目标市场细分，使产品之间为互补状态而非竞争状态，以此提升产品销量。

同一系统或同一品类下的产品涉及范围较为广泛，而商业合作伙伴也存在着降低风险的运作需求。

这些决定了商业合作伙伴所经营的同一系统或同一品类下的产品不可能为单一企业的单一产品。

与其让竞争对手的产品和企业产品争夺同一商业合作伙伴手中的各种资源，不如企业自身更为广泛地涉及同一系统或同一品类下的多个品项，将之提供给同一商业合作伙伴销售，增强产品影响力，有效帮助商业合作伙伴分摊渠道费用和人力成本，使商业合作伙伴在同一品牌下有定位清晰的多种产品经营。

这样既保证了产品的丰富性又保证了产品之间的相互支撑，降低了商业合作伙伴的经营风险。

同时，也为企业摊销了渠道费用和生产成本，积累了品牌资源，提升了销售额。

8。

　“多养一”

法

所谓“多养一”

法，即由众多产品共同承担商业渠道中明星产品的宣传推广费用，形成商业渠道内的强势品牌影响力，同时通过明星产品的宣传带动商业产品的共同销售。