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第1部分（第1页）

一、以退为进，创造竞争真空

当市场上有太多的同质化产品与你的明星产品进行惨烈竞争的时候，当老明星产品的利润被越挤越薄的时候，企业要懂得以退为进，学会避开对手的锋芒。

与其参与竞争，不如策略性地规避竞争，在规避的过程中，发现新的空间。

用新明星产品创造竞争差异，让消费者看到新明星产品的独特性和不可替代性，与老明星产品以及其他企业的竞争产品形成区隔，激发消费者购买新明星产品的需求，继续热爱你的品牌，维持你的明星产品的产品力和品牌力。

人们常说“机不可失，时不再来”

，要抓住瞬时即逝的机会，迎难而上，参与竞争，才能在产品日趋同质化的市场中赢得自己的一片天空。

但是，人们可曾想过“以退为进，天空海阔”

的道理？

伊利、蒙牛、光明是乳业领域的三巨头，蒙牛乳业和伊利乳业凭借其强大的企业地域优势、资金投入以及当地政府的扶持，在常温奶领域迅速扩张。

对于光明来说，不仅是常温奶产品的销售受到严峻的挑战，连光明的品牌影响力也逐渐下降。

于是光明仔细研究了乳业市场，发现消费者的消费认知越来越重视“新鲜”

，“新鲜”

成为奶业的发展趋势，而这一领域当时是伊利、蒙牛无心顾及之地。

于是光明开始聚焦“新鲜”

，将自己的明星产品定位并向新鲜奶过渡。

研究资料表明，鲜奶是全球消费的主流，在我国，未来5年新鲜乳制品的增长速度将是常温奶的2倍。

正是由于光明抓住了市场时机，为进鲜奶而退常温奶，才使得当常温奶在市场拼杀中价格低于水的价格的时候，光明的新鲜奶还拥有良好的利润空间。

当伊利、蒙牛开始注重高利润产品的新鲜奶市场时，光明早已稳固占领了新鲜奶的市场先机。

光明在市场竞争中果断采取了“以退为进”

的方法，获得了“天空海阔”

的新鲜奶市场，获得了竞争真空的市场。

“以退为进，天空海阔”

是市场竞争真空策略的一种方法。

当企业在产品营销过程中，投入的运行成本和机会成本不断增加，但却无法带来相应的利润时，企业就要果断地放弃现有的已进入的高度竞争市场，即所谓的“退一步”

。

以市场细分的眼光分析研究现有市场或边缘市场，以确保在新确立的细分市场中占有相对的优势地位，从而获得利润，获得“天空海阔”

的生存空间。

“以退为进，天空海阔”

是哲学思想的两分法在产品营销上的实践应用。

换句更直接的话说，就是失与得的关系，是放弃与占有的关系，成败尽在取舍之间。

在现今的市场中笔者看到，我们的很多企业只会占有不会放弃。

我们都知道，不管哪个行业，尤其是快销品行业，新产品导入市场初期，利润率最大。

随着市场成熟度和消费认知度的提高，进入本行业的企业增多，伴随竞争加剧，其利润率开始下降，直至市场供需关系饱和，此行业便进入微利或负利时代。

这时，“以退为进，天空海阔”