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第7部分（第1页）

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“正如你所言，我们最近正在讨论如何尽早通报发生在各施工现场的事故。”

开场非常顺利，不久我们就签了合约。

其后，我又用相同的方式去跟其他建筑公司施工现场的管理部门交涉，几乎是“百发百中”

，最后都拿到了合约。

我还为管理建筑公司与建筑公司之间事务的劳动安全部门提出过一个建立紧急联络网的建议。

我觉得它们肯定也感觉到利用信件及电话联系的不方便了，所以给它们提议使用传真。

这个“假说”

也言中了他们存在的问题，所以各个公司都积极引进我们的传真服务。

因此，像这样在进军新行业时，确立一个“假说”

再进行销售是很有效的。

在一般的销售业务中，因为有成功的案例所以同行业的其他公司都会争相采用。

而在没有成功案例的新行业中，推销员通过“假说”

提出的方案就会开拓新的市场。

通过自己事前尽心搜集信息而提出的“假说”

，一旦被采用，对于推销员来说是一种很大的满足。

根据市场的成熟度来寻找目标

推销员要想取得比较稳定的业绩，就要在“付出”

和“收获”

间保持平衡。

做不到这一点，就会造成销售业绩起伏很大、时而卖得很好时而又卖不出东西。

在前面曾经提到过，销售业绩起伏很大的推销员被称为“狩猎型”

推销员，而工作业绩一直比较稳定的推销员被称为“农耕型”

推销员。

那么要想成为一个“农耕型”

推销员，在处理“播种”

与“收割”

的问题上具体应该怎么做呢？关键是要根据市场的成熟度来适当地寻找自己的目标。

比如，我在进军新行业时会把自己的新目标根据市场的成熟度分为A、B、C三个级别，从而稳步地实现自己的进军计划。

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第32节：学会运用“假说销售”

（2）

具体说来，这三个级别的顾客的情况如图所示。

根据成熟度的不同，市场可以分为三个级别

若是仅以A级别为销售对象，那么在短期内就可以提高销售业绩。