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第3部分（第1页）

、共筑品牌的。

经销商，需要用心栽培

对厂家与经销商的关系，不同的人有不同的看法。

有人说，找经销商是“谈恋爱”

、“找媳妇”

，要找一个合适的，但如果婚后感情不和，还可以“离婚”

。

有人说，找经销商就是找朋友，找志同道合、目标一致的人。

也有人说，找经销商是找兄弟，找“自己人”

，厂商之间要有兄弟般的感情、大家庭的氛围。

但从下面的案例我们可以得出这样的启示：好的经销商不是靠运气碰的，而是靠厂家自己“养”

的。

企业对经销商应该像对自己的“孩子”

一样，需要倾注全部的心血和精力，用心呵护，让其吸收足够的营养，“孩子”

才能健健康康成长，直到长大成人。

厂家对“自己的孩子”

的感情是专一的、是爱护的，不会轻易丢弃；而被厂家“养大”

的经销商也会具有厂家的某些特质，对“大人”

也会怀着依恋、信赖、感恩的心，从而会与厂家同心同德地去创造美好的明天。

如何让经销商和厂家同舟共济，让经销商忠诚于厂家呢？在这方面，德尔惠给业界树立了一个范例。

德尔惠怎么就能让经销商忠诚呢？秘诀就在于德尔惠与经销商的“统一战线”

。

德尔惠非常注重对经销商的培养，和经销商一起成长。

曾经有一个经销商说过：“哪怕你从来没有做过这一行，但只要你成为德尔惠的经销商，保证你半年之内就成为业内专家。”

德尔惠注重对经销商的培训，每次订货会都请专家去培训，平时也会根据经销商所处的阶段有针对性地进行培训。

公司经常派区域经理和督导员去跑市场，监督执行，公司规范零售终端，意味着经销商的投入在加大。

部分人在观望，不见得马上做，公司就抓一批理念比较清楚、容易沟通的经销商进行提升，同时也把重心放在核心市场，先做示范。

德尔惠公司制作了一套规范化的专卖店操作手册，30平方米怎么装修、陈列，60平方米怎么装修、陈列，里面都有详细的说明。

规范后的专卖店，虽然投入大了一些，但客流量就不一样了，产品的价格也不一样了。

专卖店本身还起到了品牌传播的作用，一个专卖店，如果在装修前一年能卖30万，装修后就可能卖到60万。

经销商有了自己的营销队伍，才能执行到位，管理的效率在于细节，经销商的价值在于服务。

如此操作，从而形成了良性循环。

雷士照明通过培育起强大的经销商网络，仅仅用10年时间，就快速成长为中国照明行业领袖品牌。

雷士的前身是为德国的一个照明品牌做贴牌加工的小工厂。

1998年吴长江决定发展自主品牌而创立了“雷士照明”

品牌，一方面重视产品建设，一方面大力发展独有的渠道。

在渠道建设方面，雷士率先在行业引进了品牌专卖模式和运营中心模式，谈及和经销商的关系，吴长江表示：“雷士与运营中心根本不存在所谓的博弈关系，更不存在控制不控制的问题，雷士在三个关键点上做得还不错，已经做到了‘不战而屈人之兵’。

第一，雷士是以一种共赢的理念让整个产业链上下都能赚钱，都很有收获。