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第13部分（第1页）

在皮特曼的超级谈判高手大卫·考尔伯恩结束了和鲍利斯娄的谈判时，原先鲍利斯娄所提供的5　000万美元涨到了令人不可思议的1亿美元，而且还是现金预付。

而作为这1亿美元的变换条件，鲍利斯娄则会获得向美国在线的会员销售长途电话服务的专利。

1亿美元，这是美国在线目前急需的一笔大买卖。

而那时鲍利斯娄的Tel…Save　Holdings也不过是一个拥有2　000万美元销售额的公司，但却为使用权付出了1亿美元，还承诺将合作所获得的一半以上利润分给美国在线，此外还有公司15％的股份作担保。

实际上，鲍利斯娄是把Tel…Save　Holdings的未来给抵押出去了，但他认为从长远利益来看，美国在线会带给他众多新客户，他会借此赚回那1亿美元，甚至还会更多。

这是一次美妙的赌注，20世纪90外代末，有无数个公司模仿这一经营模式。

从传统意义上来说，美国在线与Tel…Save　Holdings的合作不是广告，只是一次雄心勃勃地将Tel…Save　Holdings深入到美国在线网络每个部分的市场“合作关系”

。

除了Tel…Save　Holdings的标语和广告之外，美国在线还有一套专门的互动软件可以帮助会员选择最合适的Tel…Save电话计划。

同时，美国在线会员的Tel…Save电话费可以使用美国在线上很早就有的信用卡自动缴费。

这种市场“合作关系”

被人们称为“入门合作”

—一个公司花大笔资金让出公司大块的股份及未来的利润去买互联网上最昂贵的房地产，即美国在线的“门面”

，这是地球上最让人惊呆的一幕。

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皮特曼时代（6）

鲍利斯娄的猜测是正确的：互联网并没有把美国在线的客户抢走，相反的是，网络越普及，就有越来越多的人喜欢美国在线相对的平静。

更重要的是，所有关于美国在线登陆危机的公开报道反而让人们更想上去一探究竟，如果这个叫美国在线的东西是这么个大家伙，谁愿意错过呢？

由于鲍利斯娄和美国在线的协议，如今每个月有10万个新客户到Tel…Save　Holdings使用长途电话服务。

Tel…Save　Holdings和美国在线合作的影响，对其股价的影响也很深远（很明显）。

到1998年初，虽然不断攀升的3亿美元销售上有2　100万美元损失，但股市人员估计Tel…Save　Holdings价值20亿美元，和西南航空价值相同。

鲍利斯娄在公司的个人股份达到了天文数字—5亿美元钞票。

既然Tel…Save　Holdings如此成功，他对《财富》吹嘘说，他会以20亿美元的价格把公司卖给一个“非常大的公司”

。

分析家乐观地预言，1999年Tel…Save　Holdings的利润将达到10亿美元。

Tel…Save　Holdings和美国在线的合作创造了一个伟大而永恒的神话：一个公司名利双收的方法就是和美国在线签订合同。

原来一切如此简单。

美国在线和Tel…Save　Holdings的合作刚一宣布，CUC国际公司就同意支付给美国在线5　000万美元来开拓其网上打折购物服务、而预览旅游公司则花了3　200万美元成了美国在线的网上旅行社；1…800…鲜花公司花

2　500万美元成了美国在线专门经营鲜花的花店；N2K公司花1　800万美元成了美国在线的独家音乐经销商；Autobytel公司花600万美元成为美国在线的子公司；网络膳食网也承诺要把外卖业务转变为由网上订购业务而不是电话订餐服务，所以它花了2　000万美元，获得了将邻近的用户和与用户最近的提供送货上门服务的餐厅联系起来的权利；经过修改“市场”

这个词的意思，发扬美国在线厚颜无耻的谈判技巧，美国在线和亚马逊网及巴诺网上书店（）都签订了入门协议，价格分别为1　900万美元和4　000万美元，这两个公司都成了美国在线的独家书店（一个在美国在线。

的网页上，另一个在美国在线专有的网络服务上）。

这些和美国在线签订入门协议的公司有一个共同点：都是新手，所以不熟悉网络，希望和网络上最大、最强的品牌美国在线挂上联系，以此为公司带来信誉和知名度。

于是和美国在线合作成了他们神奇的药方。

只要向媒体暗示一下某公司即将和美国在线合作，马上就可以让这个上市公司的股价一路上升。

而未上市的公司和刚刚上市的公司从中得到的好处更多。

和美国在线做生意成了吸引顾客的最安全方法，或者套用网络的话说就是，可以保证一个公司及其他产品（鲜花、家具、小吃、CD、书、宠物用品、登山装备和咖啡豆）拥有“得天独厚的优势”