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第4部分（第1页）

注意力，并不时地插一句“如果我没有理解错的话，你的意思是不是……”

对方就会知道他们不是在浪费时间，不是在走过场。

他们也会因为有人倾听并且听懂其意而感到满足。

人们常说，谈判者向对方做出的最不费力的让步就是让他们知道，你确实在倾听他们说话。

善于听讲的常用技巧是，集中精力听对方说话，要求对方清楚明了地阐述其真正意图，且在模棱两可或没有把握时要求对方重复。

对方说话时尽量不要回应，而要去真正理解对方。

站在对方的角度，考虑对方的需求，理解对方的压力。

许多人以为谈判者的高明战术就是，不要太注意对方所言，不要对他们的观点表示丝毫赞同。

而一名优秀谈判手的做法却恰恰相反。

只有理会对方的讲话并表示你明白他们的意思，他们才会相信你是在倾听。

当你想阐明不同观点时，他们会认为你仍没有领会他们的意思。

他们会在心里说：“我已经告诉这家伙我的观点，但他现在说的却是另一套。

他肯定还不明白我的意思。”

这样，他们就不会仔细听取你的意见，而是考虑换一种你能明白的思路来阐述他们的观点。

因此，你要向他们表明，你明白他们的意思：“你看我领会的对不对，按照你们的观点，情况是这样的……”

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第二章　把人和事分开（9）

在按照你的理解重复对方所言时，你要从他们的观点出发，态度积极，措辞明确，清楚表达对方观点中的长处。

你不妨说：“你的理由很充分，看看我是否明白了。

我的理解是……”

理解不等于赞同。

你可以做到完全理解对方，但同时又绝不赞同对方的意见。

只有让对方确信你领会了他们的意思，你才可能向他们阐述自己的观点。

一旦你可以先重述对方观点，再提出他们提议中的问题所在。

如果你能比对方更清楚地说出他们的观点，然后再进行反驳，就会大大增加双方根据实际情况进行建设性对话的可能性，也极大地减少了他们认为被误解的可能。

说出你的想法，争取对方理解。

与对方交谈。

人们常易忽略的是，谈判既不是辩论，也不是审判。

你不是在尽力说服某个第三方。

你要尽力说服的人就坐在你对面。

如果把谈判比作一场法律诉讼的话，其场面好似两个法官正试图就如何作出判决达成一致。

试着将自己置于那个角色，把对方当做自己的法官同事，你要和他共同努力取得共识。

在这种情况下，出了错就责怪对方、相互辱骂或提高嗓门显然是没有说服力的。

相反，如果你能将对方当做是和自己一起处理问题的伙伴，并清楚地认识到他们看问题的角度与你不同，那么事情就会容易多了。