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第12部分（第1页）

对外部的管理问题是模式识别问题

除了少数非常愚蠢的管理者以外，绝大多数人都知道外部问题的重要性。

因为人人都明白再好的产品、再好的队伍，如果不能获得订单也是白搭。

只是外部的问题不像内部的问题，一个原因是，外部情况不在管理范围内，所以即使有人关注，也很少有人把外部的问题纳入到管理问题中；另外一个原因是，外部的问题总是不那么明朗：用户要采购什么样的东西、怎样把用户搞定，这些问题的难度在于除了我们缺乏完整的信息以外，有时候连客户自己都说不清楚。

换一个角度看这个问题，就有了一点进展。

一个新兴的公司要销售产品，或者一个公司试图进入一个新领域。

公司应该怎样考虑策略，是寻觅那些天才的推销员还是建立较成熟的市场分析和有效的组织保障？显然是后者。

尽管小型的公司常常依赖前者，大的公司也要精心遴选要招聘的人，同时要通过培训来提升人员的专业水平，但总地来说，没有一个公司敢确信其员工平均素质高于竞争对手。

这就说明，大多数人在解决外部问题时，已经具备了一定的基本思路。

CHAPTER22。

5　　外部工作和内部工作（3）

在卫青之前，汉军和匈奴作战一直处于守势，尽管汉朝的国力比匈奴强大得多，汉军没有什么良策来对付匈奴。

朝中大臣通常凭直觉认为匈奴人野蛮，因此更骁勇善战。

直到汉武帝和卫青系统地思考了战略问题，认为应该以快制快，在作战中要把军事情报和保密提高到战略高度重视，汉军才改变了对匈奴作战的被动局面。

华为公司只有一样是一直领先的，那就是解决外部订单问题的综合能力。

一般的公司都会发现###在采购时既有技术因素，也有人的因素。

在人的因素里面，关系因素是至关重要的。

关系因素本来具有很大的随意性，但华为公司却把它看成一个系统的工程，通过有效的组织推进来解决外部订单问题。

在作战细节上，把这个系统工程分解成步骤，便每个普通的员工都有能力完成这个步骤，这样就把解决外部不确定的“艺术”

工作，相对多地转化成了“科学”

工作。

因此，在外部工作效率这个关键的“瓶颈”

上，情况得到了改善。

其外部表现就是华为公司成功率极高的整体销售能力，这意味着华为公司在竞争中，占据了正向反馈曲线。

从局部来看，外部工作也是一个一个的点，但是从全局来看则是模式问题。

就像由发光二极管构成的大屏幕，在局部看是一个个不同颜色的点，在远处看就成了图案。

这个电信局采购员“好这口”

，另外一个则不吃这一套。

这个银行需要这样的服务，那个企业需要另外类型的服务。

但在郭士纳这样的战略家看来，这里面蕴藏的商业机会有一种共同的模式，他们能通过有效的企业设计“吃下”

这块市场来。

商业的演进使外部问题越来越复杂、越来越难以琢磨。

点对点的作战方式命中率越来越低，行业的总体利润发生了大规模的转移。

只有把外部问题纳入到公司的管理中，而不仅仅是偶尔关注，公司才有望形成有竞争力的体系结构，这才是面向客户化企业设计的要点所在。

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CHAPTER33。

1　　商业模式的三要素（1）