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第1部分（第1页）

前言

世界是一个舞台，任何细微的台词变化都会引发戏剧性的不同。

有个笑话是这样的：喜剧演员汉尼？杨曼（Henny　Youngman）在提到昨晚的住宿时说：“什么破酒店的大毛巾！

连行李箱都塞不进去。”

近几年，这样的道德困境（moral　dilemma）有所改观。

如今，人们不再考虑是否要撤掉酒店内的毛巾，而考虑是否重复使用毛巾。

越来越多的酒店参与了环保计划，他们劝说客人重复使用毛巾以节约资源，减排清洁剂类污染物。

酒店常常会在客房内摆放一张小卡片，以起到提醒客人的作用。

这样的小卡片折射出了说服力的秘密。

在不受任何条件限制的情况下，什么样的卡片能达到最佳的说服效果呢？

在告诉您答案前，先来看看卡片的设计者如何鼓励客人参与环保。

一项针对各类酒店的调查显示，此类卡片的重点都是放在环保的重要性上，他们希望以此说服客人重复使用毛巾。

卡片上的文字全是老生常谈的一套，如毛巾重复使用有利于保护资源，还能防止对环境造成损害和污染。

此外，卡片周围还会配上些醒目的环保图片，如彩虹、雨点、热带雨林……，甚至还有驯鹿。

一般来说，这样的说服策略会有一定效果。

某大型环保标志生产商表示，多数客人住宿期间至少会重复使用一次毛巾。

看来，这些标志带来的效果还是较为乐观的。

尽管如此，心理学家仍在寻找更有效的说服办法。

好像路边“虚位以待”

的广告牌一样，卡片也在向我们发出设计邀请：“来试试您的方法吧”

。

结果，我们发现只要稍稍改变说服方法，整个酒店业的环保计划就会收到更好效果。

稍后我们会解释是什么样的改变。

严格说，推行环保属于个案。

但从大范围看，我们想告诉人们的是，通过学习有效的说服技巧，每个人都能提高自己的说服力。

正如本书提到的，一些简单细小的改变会令您更具说服力。

我们会在不同场合进行相关实验，其中一些实验由我们完成，另一些由其他科学家完成。

我们还将共同讨论实验中包含的道理。

本书的主要目的是让读者更好的掌握说服技巧，让当事双方各取所需。

除了教给您各种有效并符合道德标准的说服技巧外，我们还列出了一些要提请注意的事项，它能帮助您做决定时抵制那些细微或明显的外界影响。

本书的实验依据不是伪心理学（pop　psychology）或所谓的“个人经历”

，而是用科学的方法解释说服过程中人们心理的变化。

我们会用社会影响心理学为您答疑解惑。

例如，为何近代一位梵蒂冈天主教主教逝世的消息一经公布，就有大批群众涌入千里以外的商店，购买与之毫不相关的纪念品？我们还将为您分析什么样的办公用品对说服他人更有帮助、人们能从影片《星球大战》中卢克？天行者身上学到怎样的领导才能、什么错误会令说服效果适得其反、怎样扭转劣势以达到更好的说服效果，以及自视或被他人视为专家会面临的隐患。