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第6部分（第1页）

任正非：坚定的硬汉（3）

用一体化的经济体固化与客户的关系，既保证了客户的自然与坦然，又保证了团队的凝聚力和向心力，令那些为了抢到订单而给一线员工和关键客户下达硬性指标的公司难以想象。

在本土市场上，这种间接路线战略的熟练运用，使得华为集中了足够的能量去冲击全球市场。

1999年，长期专注于电信设备制造的华为第一次在中国推出了自己的数据产品：接入服务器。

一年之内，市场进攻性极强的华为就抢到了中国新增接入服务器市场的70％，随后延伸到路由器、以太网等主流数据产品。

2002年，华为在中国路由器、交换机市场的占有率直逼思科，成为其最大的竞争对手。

或许局部的胜利，给华为团队注入了某种兴奋剂，使他们认为保持一往无前的冲击者姿态，就可以在全球市场上无往而不胜。

这个观念给华为带来了麻烦，这就是2003年1月思科发起的知识产权诉讼。

思科诉讼：华为全球化战略转折点

思科对华为的诉讼，是一次改变信息产业格局的大诉讼。

此前，人们说“信息产业因为思科而改变”

，此后人们说“思科因为华为而改变”

。

我看实际上被深刻改变了的，正是华为自身。

在诉讼过程中，华为的既定战略作了重大调整，一种走间接路线的全球化战略逐渐成形。

华为与思科的直接交锋，始于美国市场。

2002年，信心大增的华为大举进攻美国市场。

6月，华为美国公司FutureWei成立。

在美国初露锋芒的华为，毫不掩饰对思科份额的觊觎，它在美国媒体上刊登的广告具有强烈针对性和暗示意味：“它们唯一的不同是价格。”

图案背景是金门大桥，这正是思科公司的标志。

在中低端市场，华为提供低于思科价格50％的产品。

在美国分析家看来，尽管华为和其他一些低成本的竞争对手目前并没有对思科的地位构成严重威胁，但是它们最终必将影响到思科核心的交换机和路由器业务的利润率。

这些产品占据了思科销售额和利润的80％。

2003年第一天，路透社的社评发出警告说：“华为将是思科全球性的噩梦。”

隐忍的思科一直在等待着机会，准备给华为致命的一击。

2003年1月23日，思科系统在得克萨斯州美国地区法院提出起诉，指控华为抄袭它的路由器代码，甚至连代码中的错误也照抄不误。

诉状称，华为甚至给自己的产品编上了与思科产品一样的号码，以便客户能够更容易地转而采用价格较低的华为产品。

思科请求法院下令禁止华为出售这些侵权产品，并要求华为给予其经济赔偿。

华为迅速做出反应，停止在美国出售被思科系统指控的产品，将这部分产品资料从其美国网站上撤除，回收在美国售出的此类产品。

寻找强援是任正非“反围剿”

最漂亮的一招。

华为在这场明显不利的对自己的诉讼中，所采用的最有效手段之一是与3的合作。

美国人可以看不起华为，但不能忽视3的存在，可以不听华为的申辩，但是不能不拿3的作证不当回事。

3正式介入诉讼，要求判决与华为合资生产的产品没有侵权，以保证其与华为的新合资公司产品的顺利销售。