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第一部 19571963年 8（第1页）

从1960年剩下的日子一直到1961年，西莉亚一直埋头工作，训练菲尔丁–罗斯的推销人员怎样推销新药。

她的新上司，推销业务训练部主任，名叫特迪·厄普肖，他原来是公司在堪萨斯城分部的一个经理。

在他们相互介绍时，西莉亚一眼就认出了他。

在她就要在沃尔多夫饭店的销售会议上被撵出去时，他是那些对她表露出同情的人中的一个。

厄普肖四十七八岁的年纪，是一个说话很快、身形矮小、精力充沛的人，他一直都在卖药。

他似乎有使不完的劲儿，总是从一个地方飞速赶到另一个地方。

他跟别人讲话时，总是点头点个不停，这让他那圆圆的脑袋就像一个不断弹跳的皮球。

在厄普肖被提拔到管理部门以前，他一直是公司里最高效的推销员。

他对西莉亚吐露，直到现在他还是怀念那种到处奔波的推销员生活。

他形容那生活“像呼吸一样轻松”

。

他还说：“干我们这一行，你没有必要以次充好，因为大多数医生都太欠缺药物知识了，如果你对他们开诚布公，取得了他们的信任，那么你想跟他们做什么样的生意都可以。

不过除此之外，还要记住一点：你要把医生奉若神明。

他们都吃这一套。”

一天夜里，西莉亚躺在床上跟安德鲁谈起那番“奉若神明”

的言论时，他笑着说：“你这个上司真精明。

要记住，在家里，你也要把本医生‘奉若神明’。”

她朝他扔了一个枕头，两人就扭在一起打闹起来，闹到最后是一番云雨。

之后，安德鲁抚摸着西莉亚已见隆起的腹部说：“照顾好这个小家伙，记住，只要有他在你肚子里——任何药都不要吃！”

他在西莉亚怀丽莎时，也这样警告过她。

西莉亚说：“你对这点看得很重啊。”

“当然。”

安德鲁打着呵欠说，“现在让本‘神’医睡一会儿。”

还有一次，特迪·厄普肖在跟西莉亚谈话时，认为“用卑鄙手段卖药”

是“愚蠢透顶，而且根本没有必要”

。

然而，他也承认，在制药业内，这种卖药方式屡见不鲜。

“不要以为你和我能让新药推销员不说假话，即使是只在菲尔丁–罗斯要求这也没法办到。

我们没有这个能耐。

我们要做的，只不过是向大家展示，另一种方法更好。”

厄普肖同意西莉亚关于推销人员需要训练的观点。

他本人几乎完全没受过训练，他的科学知识——她发现相当丰富——都是他多年来坚持自学而累积起来的。

他们两人的合作很顺利，很快就各自分工。

西莉亚撰写训练方案，这是一项厄普肖不喜欢的事务；但他会把训练方案付诸实施，他乐意做这个。

西莉亚的一个创新就是她用话剧练习的形式来训练推销员。