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并没有利用欺骗或华而不实的推销术,也不炫耀许多精美的图表,这位原经纪人居然就这样完成了他的工作。
原来约瑟夫?戴尔经过集中全部精神考察卡里心中的想法,并根据考察的结果,很巧妙地刺激了卡里的隐衷,使其内心的想法完全透露出来。
他就像一个燃火引柴的人,以微小的星光,触发熊熊的烈焰。
约瑟夫?戴尔的成功,完全是因为他从两次与卡里的交谈中,琢磨透卡里心中的真正想法。
他感觉到在卡里心中,潜伏着一种他自己并不十分清晰的、尚未觉察的情绪:一种矛盾的心理。
那就是卡里一方面受其职员的影响,想搬出这座老房子;而另一方面,他又非常依恋这所房子,仍旧想在这儿住下去。
卡里想在这所旧房子里住下去的理由,虽然他自己并不很清楚,但在局外人看来,却看得出,这座有着他所熟悉喜爱的景色的老房子,已经成为他生活的一部分,它能使他回忆起早年的创业和成功,因而充满自豪感,这就是在他潜意识中对这所老房子永恋的所在。
约瑟夫?戴尔之所以能做成这桩生意,就在于他能研究出卡里的真实意图,使卡里能用一个新的方法来解决这个矛盾。
总之,要使别人与我们在任何事情上合作,最重要的,必须使他们自己情愿。
而我们要达到让他们情愿这个目的,就只好去迎合他的兴趣,投其所好。
惟有这样,我们才能打动他的希望,使进行中的事情达到我们的期望。
第三章:如何抓住客户的心
关键二十一:微笑的天空永远晴朗
微笑能建立信任。
纵观历史,在任何时代,任何地区,任何民族中,微笑都是表示友好意愿的信号。
推销时微笑,表明你对客户交谈抱有积极的期望。
原一平曾经为自己的矮小而懊恼不已,他不止一次地仰天长叹:“老天爷对我真不公平!”
但是,矮个子是铁的事实,想隐瞒也隐瞒不了,想改也改不掉。
就在原一平加入明治保险公司不久,与原一平个子相差无几的高木金次先生召见了原一平。
高木先生曾留过洋,在美国专攻过推销,他的身材比原一平略高而已,他的健康也欠佳,所以,瘦瘦弱弱的,若只看外表的话,他和原一平一样。
他凝视着原一平,静静地说:“原老弟,个子高大、体格魁梧的人,先是外表就显得威风凛凛,因此,访问客户时也容易让对方产生好印象。
而个子矮小的人,即使具有同样的技术,不,纵然他的技术超过前者许多,由于受先天条件的限制,在踏出第一步时,无形中已经吃了大亏。
你我都属于身材矮小的人,为了不输给个高子、体格好的人,同样在踏出第一步时,该怎么做呢?我想,首先必须以表情制胜,特别要重视笑容满面,务必显出发自肺腑的笑容。”
他的脸上立即浮现了笑容,那是一种浑身都在笑的笑容,是纯真感人的笑容,这笑容使原一平茅塞顿开。
自此以后,原一平着手训练笑容,他不停地对着镜子练习。
由于一心一意想着练习笑容的事,走在马路上,往往会不自觉地露出笑脸,有时甚至会笑出声来。
他练习笑容就跟着了魔似的,他的邻居们见他一人常常独自笑出声来,还怀疑他精神不正常呢。
微笑具有一种魅力,它可以点亮天空,可以振作精神;可以改变你周围的气氛,更可以改变你。
面带微笑会使你更受别人的欢迎。
原一平学习自我推销所上的第一课是:你的这张脸不只是为了吃,天天洗,每日刮胡子,或化妆。
它是为了呈现上帝赐给人类最贵重的礼物——微笑。
老实说,皱眉头比微笑所牵动的肌肉还要更多。
你对别人皱的眉头越深,别人回报你的眉头也就越深。
但如果你给对方一个微笑的话,你将得到十倍的利润。
原一平在办公室,挂着一个小告示,他整天可以看见它,上面写着:“我看见一个人脸上没有微笑,所以我给了他一个微笑。”
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