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第10部分（第1页）

有一位很有名的人来向我买车，这位顾客白手起家，没受过多少正规教育，由于勤俭而致富。

我给他看一种最好的车型，有各种昂贵的配件，我把那人看成了一般的买车者，给他一支笔和订购单——然而，我把这笔交易弄吹了。

每天工作结束时，我喜欢沉思当天的成功。

那天晚上，我却只记得那次大失败，整晚都想究竟哪里出错了？时间慢慢地过去，我再也忍不住了，拿起话筒，打给那家伙：“嘿！

今天我想卖给你一辆车子，我认为咱们的买卖都快要成交了，而你却一走了之。”

“是的。”

那人说。

“怎么回事？”

我问道。

“你开玩笑吗？”

我似乎可以从电话中看到那个人在看表。

“现在是晚上十一点。”

对方不耐烦地说。

“我知道，很抱歉。

但我想做个比今天下午更好的推销员。

你愿意告诉我究竟我哪儿错了？”

“真的吗？”

“绝对！”

“好，你在听吗？”

“非常专心！”

“但是今天下午你没有专心听我讲话。”

接着那个人告诉我，他本来下定决心买车，可是在签字前最后一分钟犹豫了，他曾拿出一万元现钞，然后告诉我有关他儿子吉米将要进密执安大学念书，准备当医生，他为他儿子感到骄傲，提到他的成绩、运动能力和他的抱负，就像那晚他告诉我的一样，其实我不记得那天下午他说过那些话，那时我根本不在听。

那晚，那个顾客告诉我，当时我似乎很不在乎，一点兴趣也没有，我的心似乎在想我已经抓住了这笔买卖。

他告诉我，事实上我的心，一直在听办公室门外另一位推销员讲笑话。

那就是为何他对我失去兴趣的原因——除了车子，他更需要被人赞美他有一位值得骄傲的儿子。

那就是为何他没买车的原因。

或许你会觉得奇怪，那位顾客进来是为了买一辆新车，而吉拉德所推销的产品，正适合他的需要，可是他还是没买。

吉拉德听不听他儿子的事有什么差别呢？

一点也不奇怪，因为吉拉德真正要推销的是自己，那位顾客买下的是他和车子。

坦白地说，那天下午，吉拉德不是吸引人的产品。

当那位顾客在电话里说完后，吉拉德说：“你教了我许多，我对今天下午的事很抱歉。”

吉拉德告诉他，他对他儿子也感到光荣，他能有这样的父亲，将来一定会成功，吉拉德还说：“或许你会给我第二次机会。”

吉拉德从那次电话得到了什么？有两点：第一，他学到注意听人说话的重要，如果不听对方说就无法推销。

第二，假如他把这次的教训记住，下次顾客来时就能达成交易。

那位顾客真的给了吉拉德一次机会，吉拉德也得到忘不了的一课。

推销常规为：“当顾客开口说话时，推销人员应专心聆听。”