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第11部分（第1页）

现，经理是一个叫做“美国旅馆招待者”

组织中的成员，甚至还因为他的热忱，一度被推选为主席。

第二天，卡耐再次来到那家饭店，绝口不提推销面包的事情，而是跟他谈论他所在那个组织的情况。

经理用热情洋溢的语调跟卡耐足足谈论了半个小时，还送了一张会员卡给他。

几天过后，饭店的厨师打电话给卡耐，让他把面包样品和价格表送过去。

不论是生活中的人际交往，还是商业上的谈判推销，只要我们能找到对方的兴趣所在，就能迅速获得对方的好感，为进一步的交往和谈判奠定了基础。

当然，不论是赞美他人，还是迎合他人的兴趣，都一定要发自内心的真诚，不能为了牟取某种不正当的利益，而去刻意取悦于人，那就不道德了。

我们对于“相悦定律”

应该有一个比较全面的认识，不要只和自己喜欢的人交往，要知道，在那些我们不太喜欢的人中，或许也有许多良师益友；也有一些人，我们在初相识时觉得话不投机，但随着交往的深入，我们也会发觉那些原本不喜欢的人，也有很多可爱的地方。

２６。

　钥匙理论

钥匙理论：只有心与心的交往才能产生共鸣

一座厚实的城门上挂着一把沉重的巨锁，铁棒、钢锯都想打开这把锁，借此显示自己的神通。

铁棒自以为凭借自己的力量足以打开这把锁，它一会儿橇，一会儿砸，费了好大的劲儿，还是无法打开门锁。

钢锯嘲笑它说：“你这样不行，要懂得巧干！

只见它拉开架势。

一会儿左锯锯，一会儿右拉拉，可大锁还是纹丝不动。

就在它俩垂头丧气的时候，一把毫不起眼的钥匙不声不响地出现了。

小钥匙对两位气喘吁吁的败将说：“要不我来试试吧？”

铁棒和钢锯不屑一顾地看了看这个扁平弯曲的小东西，异口同声地说：“看你这副弱不禁风的样子，我们都不行，你行吗？”

在它们的嘲讽中，小钥匙轻巧地钻进锁孔，门锁咔嚓一声打开了。

“你是怎么做到的？”

铁棒和钢锯不解地问。

“因为我最懂它的心。”

钥匙轻柔地回答。

人与人的交往，贵在“交心”

，只有心与心的交往才能产生共鸣。

“交心”

意味着尊重和理解对方的真实感受与需要。

如果他害怕孤独，你就给他慰藉；如果他有所畏惧，那就给他安全感；如果他希望安静，你就让他独自待着，等等；必要时，用言行轻轻地拨动他内心深处的那根弦，观察到他的心理状态和情绪反应，你就能轻松地软化他，他的一切防御都将被轻轻地瓦解。

每个人对外界都充满了警戒，如同心灵上罩上了一个护盾。

这层护盾起着保护和反弹的作用，使你无法进入对方的内心世界。

人与人的交往，很大程度上就是心与心的碰撞与交流，尤其是当你面对陌生人的时候，也许一句真诚的话语，一个体贴的动作，便能融化彼此沟通的坚冰。

如果将人的心比喻为车轮，在进行沟通时，可以用带子将彼此“心的车轮”

连接起来，进而产生情感的共鸣。

如果对方对你的热情无动于衷，无论你说什么，对方却三缄其口。

这时候，你可以寻找对方比较感兴趣的话题，恰当地赞美对方，打破沉默。

戴尔？卡耐基曾说道：“记住人家的名字，而且很轻易地叫出来，等于给别人一个巧妙而有效的赞美。”