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第35部分（第1页）

是一次凤凰涅槃的机会。”

他抑扬顿挫的声音，颇有我当年在海阔的风范。

他接着说：“方总刚才对上游操作的解决方案，已经很具体，很正确，相信我们生产和采购的两位资深总监一定能解决。

而关于客户流失的现状，也是正常与合理的，因为这是价值规律和短视心理的短期集中爆发现象。

其实我们可能只要做好三件事，就能基本实现并且还可能会带来长足的发展。”

销售总监冷冷地问：“你指哪三件事情呢？”

肖经理看了他一眼：“第一件，把我们的战略进行微调，在下半年工作计划中加入三项重要工作内容——渠道规划、终端建设和品牌推广。

也就是说先进行渠道规划，把我们的批发商变成分销商，把散户变成零售商，按照俄罗斯行政大区划分各自授权分销和零售的区域，保护各自领地利益，杜绝现在存在的一家商场同时几家商户在卖我们的产品的恶性竞争的现象。”

销售部总监说：“你这太理想化，根本不可能做到的。”

肖经理看看他，又看看我。

我说：“你接着说。”

“保障领地利益的渠道规划，可以使老客户更坚定，新客户也更愿意加入。

试想，如果我们是一个女人，回家的路上忽然想到家里的老公有几个女人陪着在家里，你愿意回这个家吗？”

大家笑了起来。

“而终端建设，就是帮助我们的客户设计形象统一、具有时尚感和品质感、彰显品牌个性的终端门店，来吸引服装的最终消费者——顾客，并且培训我们的店员，教育出一大批热情、专业、有人格魅力的店员。

彻底改善在俄罗斯以及东欧国家普遍存在的‘冷服务’状况，以每个店员的人格魅力来大力促进终端销售。”

设计总监和技术总监频频点头。

他看了一下我，接着说“最后是品牌推广，这项工作也是非常重要，以前我们一直做的是批发商品牌，而非消费者品牌，我们一直是在每年印刷很多产品画册，一直在向我们的批发商们不遗余力地推广，并不停变换定货地点，以便让海滨、乡村、沙滩这些优美环境能让批发商们愉悦，能下更多的订单给我们。

而我们接到订单后，安排采购、生产，然后由库房发给客户，然后就彻底不管了。”

销售总监看着他：“你的意思是说我们的这些销售工作有问题？我们每年的销售增长你看见了吗？”

大家望着他们两个，其实每个人心知肚明，市场部肖经理进公司这半年，一直在统筹规划渠道和客户分布，并推出一系列营销的工具，但苦于不会俄语，无法和客户直接沟通，一直在委托销售部来传达给客户，而销售部总监只关心自己的销售指标，而且自认为在公司是*，且对俄贸易是老资格，所以对肖经理提出的很多专业的营销办法和工具，根本不愿去推动。

他们俩是有矛盾的，我也知道。

肖经理缓缓地说：“余总监，我看过你们的销售报表，销售增长全部来自于新客户，而大客户的订单量是逐年锐减的，因为大客户已经深受我们渠道混乱之害，不愿意对一个不停地往他们所在区域塞新竞争对手的品牌继续忠诚了，而我们现在网罗的那些新客户，恰恰是最不稳定的，今年销售量锐减，就是因为那些小散户都倒戈去了斯诺公司！”

销售总监撇了撇嘴，不再说话。

“我全面实地考察过我们在俄罗斯和乌克兰的终端市场，说句很坦诚的话：在我们的目标国家，没有人能说出我们品牌的文化，没人明白我们的logo代表什么，没有一个消费者说得出来我们的衣服穿在身上是什么感觉，是什么品牌联想！

我们这不是消费者品牌，充其量是批发商名牌，说实话，我总觉得我们每年总是在挖空心思吸引批发商，让他们去大量订货，而不关心我们到底卖给了他们什么！

他们又怎么去卖掉！

我们做的不是营销，而是一种库存转移！”

跟我久的人，都知道我的火爆脾气，所以公司成立到现在，从来没有人这么大胆地在会上如此说话。

但今天我沉默。

因为问题摆在眼前，很实际、很深入、很尖锐，也很痛。

我陷入沉思。

有个睿智的女人曾说过：固执的男人，满大街站着的都是，而锐利的男人，弥足珍贵。

当初我在海阔的时候，已经足够张狂，但现在的肖，比当年的我还要锐利。

第13节　血色浪漫的黎明

我回到办公室，把秘书叫了过来。

“你给肖经理打个电话，让他到我这里来一下。”