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第7部分（第1页）

做过推销员的卡耐基不知不觉中甩出了销售时的绝招，〃我给你吃回扣，怎么样？你付我两美元一节课，我以利润分享的方式为你工作。”

“好，一言为定！

〃主任满脸和平地说着，一边从办公桌抽屉里拿出一张文件纸，〃来，我们签订一个合同。”

戴尔·卡基取得了试教的成功，有一份安稳而固定的收入。

从此，他白天写作、读书和备课，晚上在青年会里授课。

只要他一站上讲台，他就可以启发他的学生，尽管他的学生中很多是商人。

许多商人都精于赚钱，却不能侃侃而谈，他们急切地想获得演讲的技巧。

卡耐基就成了众望所归，他的课程被冠名为〃卡耐基课程〃，他的教室被称为〃卡耐基教室〃。

最初，卡耐基每周上两次课，对人们讲授一点演讲的方式方法。

所有的人都十分感兴趣，因为他们不仅可学得自己所缺的演讲技巧，而且能够在卡耐基课程里看到这个青年教师的成长经历。

因此，他不得不每个晚上都上课，学生太多了，几乎每次都要挤破教室。

但是，卡耐基在有天晚上发现自己的授课陷入了一种十分尴尬的境地。

每一次都是他在台上讲得天花乱坠，学生们在下面听得津津有味；一旦他要求某位同学站起来讲一点点的时候，那个人谁会说：

“对不起，先生，我怕我还没准备好。

〃或者〃我怕我说不好〃、〃我实在没法运用这些原则。

〃。

“怎么办呢？〃卡耐基忧心忡忡地想，〃在瓦伦斯堡有效地指导同学的方法对这些成人一点都岂不了作用！

教他们学习爱德华·柏克，对于他们事业上的成长并无益处。

我要如何启发学生呢？怎样才能唤醒他们呢？”

卡耐基在自己公寓内踱来踱去，双手不停地搓动，满腹忧思：“我的学生大多数是商人，是各种管理者，是成年人。

他们要的是成果，我要教给他们一种站立的姿势，一种谈话的方式，使得这些人在一场展示会或者会议中有效地表达自己的观点和想法。

〃卡耐基心想，〃可是，我做的一切都没有什么成效，怎么办呢？”

一瞬间灵感爆发了，也决定了卡耐基的课程安排。

通过自我暴露内心的方式，卡耐基发掘出人们演讲的潜能。

就连那些拙于言词的人仿佛也一夜之间变得口齿伶俐起来。

卡耐基在第一个月的授课中，摸索出一套使学生开口说话的经验来，他让每一个人都谈一些关于自己的事。

有一天，青年会的主任问他：

“戴尔，你是用什么方法促使人们开始演讲的？听你讲课的人越来越多了。”

卡耐基说：“我也没有特殊的方法，我只是让他们谈一些最简单的话题，诸如孩提时代的经历、令人生气的事情以及一生中最悲伤的事等等。

由此，我引出话题，让他们自由地倾诉心中的感慨。

事实上，很多人不善于表达，是因为他们内心深处有一种惧怕——惧怕表现自我。”

卡耐基的解释是很有道理的，“恐惧是造成不能有效演讲的基本因素。

〃卡耐基的方式也是别出心裁又相当有效的，一旦人们谈到自己内心深层的感受就会滔滔不绝，那时的人们说话全是在跟着感觉走。

卡耐基也发现自己的课程受到空前的欢迎，一批又一批的人来听他讲课，有时人们甚至驱车一百多英里前来，只是为了听一次。

一班接一班，一夜又一夜的课程，使卡耐基赚取了大量的薪金。

在一个季度里，他薪金提到每晚三十美元一节课，这是比最初两美元一节课多１５倍的报酬啊！