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第8部分（第1页）

优秀的业务人员长久以来就把视觉辅助材料做为激起准顾客购买兴趣的一种方法。

如果善加运用，你将会获得如下的好处：

１．　提高销售访问的“生产力”

因为它能帮你在短时间内做出更有系统、更完整、更生动活泼的推销说明。

２．　取代产品

有些产品的体积太大，不能拿到准顾客那里，此时，运用视听器材、模型就可以解决这个问题。

３．　可在商展或其他展览场合使用

在商展或其他展览场合使用视觉辅助材料进行推销，可以增强产品的说服力，并使顾客对产品产生兴趣。

你要比别人更具竞争力吗？最后再提供两个建议供大家参考，第一个建议，是在推销会谈中，必须保护好你的视觉辅助材料，使用新的、干净的材料。

如果你的“生财设备”

破旧不堪、坏了、刮破了，准顾客会怎么想？如果你连自己的东西都保管不好，说明你对你提供的产品或服务也漫不经心。

另一个建议，就是你对自己所销售的产品具备十足专业的了解和满腔的热忱，才可以对顾客做出最好的陈述和说明。

第４章　接近力——成功的接触技巧（1）

及商品说明

要做个受人欢迎的业务人员，首要条件就是见面时给人留下最完美的第一印象。

销售要成功，业务人员需要百分之百了解产品的知识，但是，“了解人性”

比了解产品还重要，它才是整个销售的关键。

如何做好“了解人性”

，进而掌握人心呢？最简单的方法莫过于先使准顾客对你有高度的“信任感”

。

你的言谈必须深深吸引他，特别是在和准顾客第一次接触的时候。

专家说：“初见面的几分钟，可以说是发现对方心理状态，了解对方和判断对方性格的重要时刻。”

初见面时，心理战术的运用，往往会成就许多意想不到的成交机会，因此和准顾客见面时，绝不能掉以轻心。

纵然你能找到一位非常好的顾客，他的购买欲望很强，而且很富有，但除非你拥有一套妥善的接近方法，不然的话，你还是很难让对方掏出钞票买下你的产品。

所以，你要先约好见面的时间，突破秘书等守门人的关卡，然后才能在顾客面前展现你的推销能力。

有时虽然你得到了见面的机会，也可能因为礼节不够周到，或者没有找对准顾客感兴趣的话题，就被人撵出来了。

有人请教金氏世界记录上连续１１年位居汽车、卡车的零售冠军乔？吉拉德（Ｊｏｅ　Ｇｉｒａｒｄ）“他的销售手法和其他销售人员有什么不同”

，“我并没有什么独门秘诀，”

乔微笑着说，“我只是销售全世界最好的产品而已。

我打的是乔？吉拉德的招牌。

从顾客走进门的那一刻，我就把自己百分之百推销给他们，我让他们都想和我做生意，就这么简单！”

要做个受人欢迎的业务人员，首要条件就是见面时给人留下最完美的第一印象。

本章将教你１６种有效接近的技巧，并且指导你如何破除顾客的警戒心，做好商谈以前的热身活动，提高顾客的注意力。

◎良好的接近是成功的开始

美国保险界的销售高手卡尔？巴哈　Ｋｙｌｅ　Ｇ．Ｂａｃｈ　曾说过：“和顾客见面的第一刻是最重要的时刻。