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第三篇 得人同意于你的十二种方法 第七章 如何使人跟你合作（第1页）

你对你自己所发现的意念，是不是比别人代你说出的更信得过？如果是的话，你把你的意见，硬生生塞下别人喉咙里，这是不是错误的观念？如果提出意见，启发别人自己去得到他的结论，这不是一个更聪明的辨法吗？

这里有一个例子：费城有位赛尔滋先生，是我讲习班一位学员，突然觉得必须给一群意志涣散而失望的汽车推销员，灌输些热情和信心。

他召开一次推销员会议，他怂恿他的员工们告诉他，希望从他身上得到些什么；他在会议中，把员工们所提出的意见，都写在黑板上。

然后他说：

“我可以给你们所希望得到的，可是希望你们告诉我，我在你们身上，能获得些什么？”

他很快有了满意的答案，那是忠心、诚实、乐观、进取、合作，每天八小时的热忱工作。

其中有人甚至愿意每天工作十四小时。

这次会议的结果，使员工们充满了新的勇气，新的激励，赛尔滋先生这样告诉我目前销货激增，公司业务蒸蒸日上。

赛尔滋先生说：“我和他们作了一次精神上的交易。

我对他们尽我所能，所以他们也尽了最大的力量。

跟他们商谈他们的需要，那是他们极愿意接受的。”

没有人喜欢强迫自己去买一样东西，或是被人派遣去做一件事。

我们都喜欢随自已的心愿买东西，或是照着自己的意思去做事情。

同时，希望有人跟我们谈谈我们的愿望、需要、想法。

现在有这样一个例子：以威逊先生的情形来说，在他尚未参加我这个讲习班，研究人类关系学之前，他损失了无数他应该获得的佣金。

威逼是一家服装图样设计公司的推销员，他几乎每星期都去找纽约某位著名的设计家，这样已经有三年的时间了。

威逊说：“他从来没有拒绝接见我，可是也从没有买过我的图样，他每次都用心的看我的图，然后这样说：“不，威逊先生，我想今天我们还是不能合作。

’”

经过了一百五十次的失败后，威逊觉得自己必是神智不清，所以他决定每星期利用一个晚上的时间，去研究如何影响人的行为，以及如何开展新的意念，产生新的热诚。

不久，他决定重新展开一种方法。

他拿了几张那些设计家们尚未完成的图样，走进那位买主的办公室。

威逼向那买主说：“我想请你帮我一点忙……这里有几张尚未设计完成的图样，请你告诉我，如何把它完成后，才能适合你的需要？”

这位买主把图样看了半晌，没有任何表示，顿了顿才说：“威逊，你把图样放在这里，过几天再来找我。”

一天后，威逊又去他那里，听了建议后，把图样拿回去，按照那位买主的意思昼完。

这笔交易结果如何？不用说这位买主完全接受了。

那是九个月以前的事，自从那笔生意完成后，这位买主又订了十张图样，都完全是照着他的意思昼的，威这就这样赚了一千六百多元的佣金。

威逊说：“现在我才知道过去失败的原因……我总是强迫他买我认为他需要的画。

可是现在我所做的，跟过去完全不一样了。

我请他提供他自己的意见，使他觉得那些图样是他自己设计的。